鐵路營銷經驗交流材料

篇一：淺談鐵路貨運市場營銷

１.鐵路貨運市場份額下降的原因分析

１．１ 鐵路缺乏競爭意識

隨著社會主義市場經濟的迅速發展，鐵路運輸企業也加快瞭改革步伐，但總體上仍擺脫不瞭計劃經濟體制的束縛。鐵路運輸部門絕大部分仍沿襲著５０年代蘇聯的管理體制，延續著單純生產服從型的計劃經濟下的三級管理機制，還是堅持“以生產為中心”的指導思想，以“裝、卸、排”為主要的考核指標。各運輸部門的主要工作仍然是抓計劃、保任務，上級決策下級執行，遇到問題找上級解決，既不瞭解市場，也不研究市場，沒有真正地變“坐商”為“行商”，不能以市場為主體制定營銷策略，積極主動地參與競爭。

１．２ 鐵路托運貨物的手續繁瑣

鐵路托運貨物手續繁雜，多窗口、多層次的受理承運

程序嚴重阻礙瞭鐵路貨運在市場經濟下的發展。托運人要在鐵路發走一車貨物，必須在本單位、車站、鐵路分局之間往返多次辦理手續。從報批計劃、受理運單、組織進貨到配車、裝車，不僅周期長，而且缺少一個環節都不行。這種狀況已越來越不適應市場對貨物運輸的要求。同時由於鐵路貨運還要承受國傢和地方政府有關政令的制約，使得鐵路貨物受理承運時運輸限制很多僅蘭州鐵路局貨物運輸的歸口、流向等限制就有１２８個)。而公路、航空和水路為適應市場要求早已改變瞭這種帶有計劃經濟烙印的繁瑣手續。尤其是公路運輸，隻要不是違法的貨物，貨主就可以隻交定金、立即簽約、到後付款。一批貨物從受理到承運可能隻需要１０多分鐘。

１．３ 亂收費、亂加價使鐵路失去瞭優勢

當前，依附於鐵路貨運的亂收費問題還相當嚴重。一是收費項目過多。五花八門、名目繁多的價外收費有的多達幾十項。二是收費水平過高。過多過亂的收費，使鐵路運費總水平不斷攀升，有的超過運價和基金的幾倍。三是多頭收費。不僅運輸主業收，“多經”、“集經”甚至各種協會、學會也收；不僅發到站收，中間環節也收；不僅鐵路自己收，還代地方收。四是強行收費，重復收費。服務