項目合作談判技巧

篇一：談判技巧與策略

談判技巧與策略

一、談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由於本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達成協議”。所以成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裡包含瞭所有交易的條件，而並非隻有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中隻有一個贏傢，另一個是輸傢；在成功的談判裡，雙方都是贏傢，隻是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

二、采購談判的目標：

在采購工作上，談判通常有五項目標：

1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格

2)要使供應商按規定準時與準確地執行合約。

3)在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。

4)說服供應商給本公司最大的合作。

5)與表現好的供應商取得互利與持續的良好關系。

1、公平而合理的價格：

談判可單獨與供應商進行或由數傢供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員應該先分析成本或價格。數傢競標時，采購人員應選擇兩三傢較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

2、交貨期：

在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應商的最大問題。大多是因為：